Che cos'è inbound marketing?

Inbound Marketing (o Marketing di attrazione) è l’insieme di tecniche e strategie che mirano ad attrarre e convertire i clienti volontariamente.

A differenza dell’outbound, l’inbound marketing si basa sulla relazione e sull'educazione dei consumatori, utilizzando strategie come il Content Marketing ( creazione e condivisione di media e contenuti editoriali ) e il Marketing Automation ( rendere automatiche alcune operazioni di marketing registrando in sostanza le attività online tenute da una persona dal momento in cui entra in contatto con l'azienda ).

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che cos'è l'inbound Marketing

In cosa si differenzia dall'outbound marketing?

Il concetto di Inbound Marketing è emerso ufficialmente negli Stati Uniti e ha iniziato a diventare popolare nel 2009 dopo il lancio del libro "Inbound Marketing: farsi trovare utilizzando Google, social media e blog", di Brian Halligan e Dharmesh Shah.

Da allora, l’inbound marketing è esploso e sempre più aziende di dimensioni diverse utilizzano questo metodo e le sue tecniche per conquistare più clienti, generare più vendite e rafforzare la loro attrattiva nei confronti del pubblico.

In una traduzione libera, il termine inbound marketing può essere definito come marketing di attrazione. La principale differenza tra il marketing tradizionale, che chiamiamo outbound marketing, e inbound è che, nel secondo, è il cliente a cercare l’azienda e non il contrario.


inbound-marketing

Nell’ Inbound Marketing,
è il cliente che cerca
l'azienda e non il contrario.

In cosa consiste l'inbound marketing?

La stretegia dell’inbound si articola in una serie di azioni intraprese per attirare il potenziale cliente sul proprio blog o sito web. Partendo da questo primo contatto, si sviluppa tutto un lavoro di relazione con quell’utente basato su contenuti personalizzati e autoriali.

Tutti i contenuti, così sviluppati, educano il pubblico e i potenziali clienti sul segmento della propria attività, così da trasformare la vostra azienda in un punto di riferimento del settore e dunque di quel mercato in cui interessa essere presente per “ influenzare” la decisione di acquisto dei potenziali clienti.


A cosa serve l'inbound-marketing

A cosa serve l’inbound marketing?

Ogni anno, la differenza tra il reale e il virtuale, tra offline e online, diventa più tenue. Non si dice più "andare su internet" perché Internet è già presente, senza esagerare, quasi ovunque.

Per questo motivo ogni azienda può utilizzare i concetti di inbound marketing come metodi di marketing a tutto campo: si possono adattare e impiegare in ogni situazione, utilizzando contenuti per l’intrattenimento o formativi con l’obiettivo, ad esempio, di rafforzare il proprio branding.

Ma per comprendere ed applicare le tecniche di inbound marketing bisogna ritrovarsi in una premessa imprescindibile, ossia che l’area marketing dell'azienda è un centro di investimento e non un centro di costo.

Il grande punto di forza dell’inbound marketing sta nel fatto che le azioni possono essere misurate: in ciascuna campagna, tramite strumenti di analisi web: si può sapere esattamente quante persone hanno visualizzato, convertito o acquistato.

E così attraverso queste importanti informazioni, è possibile ottimizzare le campagne per avere un ROI (ritorno sull'investimento) più alto. Per questo motivo le aziende più innovative sul mercato utilizzano in modo aggressivo le tecniche di Inbound Marketing come strategia di marketing.

In breve, l’inbound marketing ha 5 obiettivi prioritari:


  • Aumentare la visibilità dell'azienda
  • Ridurre il costo di acquisto dei clienti
  • Attirare potenziali clienti
  • Generare contenuti che facciano la differenza
  • Ottimizzare il processo di vendita.


I passaggi dell’inbound marketing.

La metodologia di Inbound Marketing segue una sequenza logica di passaggi.
Ogni strategia di successo deve passare attraverso le seguenti fasi:
Attrazione, conversione,relazione e vendita,analisi.


I passaggi dell’Inbound marketing

Questi sono passaggi che si completano l'uno con l'altro in modo intelligente.

Attrazione

In Inbound Marketing l'equazione è semplice: un sito Web senza visite non genera il lead (primo contatto). Senza i lead non ci sarebbero vendite e crollerebbe tutte le tecnicge e strategia di marketing.


Per questo motivo la prima fase di inbound marketing è senza dubbio quella di "attrarre".


L’idea è semplice: invece di impegnare energie nel cercare persone che potrebbero essere interessate al proprio business / mercato, ci si spende nella costruzione di qualcosa che meriti attenzione e attragga molte persone, spontaneamente.


Il risultato di questo è un pubblico molto più impegnato e realmente incline ad acquistare effettivamente il prodotto.


Ci sono molti modi per far avvenire questa “magia”:


Conversione

La fase di conversione è complementare alla precedente: il visitatore deve diventare Lead per poter avanzare nel processo di acquisto.


In questo contesto, quando si parla di conversione, ci riferiamo all'azione dell'utente che trasmette le sue informazioni in cambio di una ricompensa o di un beneficio, come un’offerta materiale.


Avere un sito Web con molte visite e nessuna conversione non è un risultato positivo dell’Inbound Marketing. Ci sono diversi modi che possono aiutare a trasformare i visitatori in Lead. Eccone alcuni:


Relazione

Non tutti i potenziali clienti, anche volendo, possono essere materialmente in grado di effettuare un acquisto.


Quando si guarda al percorso di acquisto, si vede chiaramente che ci sono passi ben definiti che devono essere rispettati punto per punto.

Per avere un'idea della proporzione di queste persone nel processo, Chet Holmes, autore di "The Ultimate Sales Machine", presenta il seguente approccio:


Il momento d'acquisto del mercato

Piramide del mercato

Piramide del momento di mercato - Chet Holmes.


In breve, solo il 3% del proprio potenziale mercato è alla ricerca di una soluzione, cioè è nella fase Buy Decision.


Applicando questo approccio ad un gruppo di Lead, si può presumere secondo lo scenario presentato dalla piramide che vi siano potenziali acquirenti nel resto della piramide e la produzione di contenuti focalizzata su varie questioni e fasi di acquisto possano attirare nuovi Lead.


È qui che entra in gioco la fase di relazione nell'inbound marketing: attraverso alcune tecniche e strategie si identificano le fasi in cui si trovano i lead e si accelera per questi il processo di acquisto.


Vendita

Il lavoro di generazione e nutrizione di tutti i lead mira a produrre domanda e generare opportunità di business per l’azienda. In alcuni casi, il processo di vendita avviene all'interno del sito stesso, mentre in altri è necessario il contatto tra il venditore e il potenziale cliente.


In generale, più il prodotto è complesso, più il processo di vendita deve essere di «consulenza», concludendo così il processo di “nutrizione” dei Lead col fine di realizzare la vendita.


Questa evoluzione che vede il Lead effettuare indipendentemente gli step di acquisto prima di contattare il venditore, trasforma radicalmente il processo di vendita e comporta una variazione di strategia da parte del venditore stesso.


L’evoluzione delle pratiche di Inbound Sales ( vendita in entrata ) testimonia quanto sia cambiato il processo di acquisto.


Analisi

Uno dei principali fattori di differenziazione del Digital Marketing è quello di essere in grado di valutare con precisione i risultati e dimostrare il ritorno dei propri investimenti sulla base di fatti.

Le possibilità analitiche del Digital Marketing sono fondamentali per alimentare l'intero processo di inbound marketing.

E’ possibile monitorare ogni azione che si verifica nelle interazioni del pubblico con i propri siti, post e campagne, rendendo il lavoro più intelligente.

Inoltre, l'intero processo può essere ottimizzato rilevando, per esempio, risultati inferiori alle attese per guidare meglio gli sforzi del team di marketing.

Tutta questa capacità di marketing analitico è ampiamente supportata da alcuni strumenti disponibili sul mercato.


Inbound marketing: perché un’azienda non può rimanerne fuori.


Le tecniche di Inbound Marketing sono vantaggiose e portano risultati.


Il mercato sta acquisendo l'idea di applicare la metodologia di Inbound Marketing principalmente perché permette un risparmio del 62% agli investimenti del Marketing tradizionale o dell'Outbound Marketing.


Non avere una strategia di marketing d’attrazione per un’azienda costituisce senz’altro un fattore di arretramento rispetto ai concorrenti che già la applicano.


Il semplice fatto che le persone siano sempre alla ricerca di soluzioni ai loro problemi attraverso i motori di ricerca, leggano più e-mail su dispositivi diversi o navighino più tempo nei social network, comporta un ragionamento sulle opportunità che un’azinda non può lasciarsi sfuggire per rimanere attivamente nel mercato digitale.


A cosa serve l'inbound-marketing

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